【C】项目展示和答辩技巧

前言：创业计划书是入场券，路演答辩则是决胜的关键。

一、如何讲好一个项目？

1、把重点讲透彻，不要平均主义。（为什么做？怎么做？做到哪里？核心竞争力？切勿记流水账，平均介绍。）

2、抓住PPT关键词展开描述，讲出味道，切勿照本宣科。（如果讲的跟PPT一样，那直接看PPT，要你何用？自己的项目都讲不好，评委如何看好？）

3、情景带入，通俗易懂。（评委来自各行各业，不可能懂那么多，用贴近生活的案例、通俗易懂的介绍让评委们懂你的项目，并且参与交流提问。评委看懂项目、提出有质量的问题，得到你的肯定，有成就感，伴随好感加分。反之，评委看不懂项目，怕提出脑残问题，更多选择沉默，打分中庸或偏下。以上这些只是加分小项，本质还是得看项目是否创新、是否落地。）

4、有情怀，更能打动人心。（不要一副“唯利是图”的嘴脸，适当将愿景、情怀融入项目，更能体现社会价值、得到认可。）

5、适当回头看PPT，更显真实。（适当回看PPT，一来把握时间进度，二来防止忘词，三来更显真实。）

6、与评委眼神交流，不要“目中无人”。（要么一直看PPT、稿子，要么一直背稿、完全无视评委存在。与评委眼神交流，更显得你的自信，提高印象分。）

7、时间观念，超时、提前都不好。（超时则漏讲、提前则尴尬，两者皆不利。挑重点先讲完，适当回看PPT，把握时间进度。）

二、评委一般都会提哪些问题？

1、竞争分析（跟XXX品牌比，你们的优势/创新点在哪里？客户为什么选择你们？）

2、产品技术（有申请专利/软著了吗？第一作者是？）

3、商业模式（你们是怎么做的？你们的模式是？）

4、营销（你认为最有效的销售办法是哪种？）

5、风险应对（如果遇到XXX问题，你们该/是怎么解决的？）

6、财务（你们一年的营业额多少？利润多少？有缴税吗？）

7、融资（如果我投资你们，你预计下，我什么时候能够回本？）

8、团队（目前XXX工作谁在做的？是怎么做的？）

9、项目简介（请用一句话介绍你的项目。）

10、红旅问题（你们如何做到项目持续运营？XXX地区/群体有发生哪些变化？）

三、回答问题的技巧

1、不要答非所问（问啥答啥，切勿拐弯抹角、自作聪明。浪费时间，评委反感。）

2、承认不懂，也能赢得好感。（确实不懂的，直接承认，不过讲话方式可以灵活一点：好的，感谢老师，这个问题我们确实存在，也有尝试解决，不过见效都不理想，希望台下能向老师讨教学习。化解危机，同时戴高帽，拉近距离。）

3、遇到争执，不要反驳。（当评委提出看法与你相左时，不要直接反驳，先肯定、感谢他的宝贵意见，然后再提出你的见解。一来给评委台阶下，二来提出自己看法，增强大家对项目的了解和认可。）

4、数据问题要脱口而出（评委提问关于运营数据，包括市场调查、财务现状等数据，要脱口而出，实在记不住，可回头看下PPT。但是不能出现卡壳、沉默、答非所问，不然就凉了。）

5、懂得识别问题的本质（评委问的问题无外乎两种：一是项目运营问题，其中包括市场、团队、商业模式、财务、营销等实践中遇到的问题，这些问题只要真正有去做项目的，基本上都能很好应对；二是核心竞争力问题，也就是竞争优势、项目特点。不少评委提出的问题，仔细一想，它就是竞争力问题，只不过表述不一样而已。项目本身优势+外部竞争分析。）

四、苦练七十二变，笑对八十一难。

1、反复训练，力求控时到秒。（不断优化演讲内容，确保时间符合标准，重点内容也全部讲出。）

2、一起“发难”，内部“厮杀”。（模拟答辩，成员或团队之间互相提问，问题越多、越全面、越尖锐越好，对自己越狠，战场上才不至于很快就死。）

3、摆正心态（参赛是为了“取经”“检验”“提升”，欲速则不达。）

五、礼仪、礼貌

1、创业计划书、路演PPT（创业计划书封面表皮彩印，正文页眉页脚标注版权和联系信息。路演PPT最后一页：感谢各位评委老师的耐心聆听，欢迎批评指正！）

2、着装（一定不要随意，也非得正装。如果有员工服最好，没有就是严肃着装或正装。）

3、开场离场（上台鞠躬再开场，离场鞠躬感谢评委。）